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未来种子市场营销出路

[日期:2018-02-02] 来源:  作者: [字体: ]

1、改变才能发展

    市场环境和竞争对手在改变,农民的需求也发生变化,这些客观现象是无法靠个人能力扭转的。如果一味的抱怨市场环境不好,而不去发现自身的改进之处,将会很快的淹没在混乱的种业大潮之中。5年前先玉335作为新品种刚推广时候,普遍靠品种之间的优势进行竞争,大家很轻松的获得了利益。随着市场饱和、品种间优势逐渐缩小,靠品种的绝对优势来扩大市场的时代已经过去。品种优势竞争已经转向了营销能力的竞争。因此,具有差异化眼光、经营思路的经营者,才能顺利完成“后335时代”的蜕变。

    2、打铁还需自身硬

    武侠小说里描述武林高手比武过招,经常会出现这种情况,招数上不分上下的时候开始拼“内功”,内功深厚者才能胜出。品种、社会关系、资金实力这些只是“招数”,而种业竞争真正的“内功”在于:超前的经营思路、过硬的销售团队、牢固的销售网络、精细化的管理等等。

    有些人寄希望于未来,畅想种业市场将会净化,土地流转、转基因市场开放会带来很多机遇。在这里借用马云的一句话来做个提醒:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝对大部分是死在明天晚上”。打铁还需自身硬,苦修“内功”做好准备,迎接未来种业的美好时代。

    3、销售犹如农民种地,需精耕细作,缺任何环节都不行

    很多人看到别人做得不错,就会去取经或者打听:“你的经纪人提成多少?”、“你的抽奖活动怎么搞得?”、“你们员工提成是怎么算的?”、“你们卖种子时送的什么东西?”等等。实际中,你照着他们一模一样的做,也不一定能够成功。因为在每一个成功案例背后,都有一整套系统的方法在做支撑,这些具体的做法只是冰山一角。种子销售是一个系统工程,任何环节上出现短板都会制约着销售。

    A 品种的选择 同质化的今天,每个人都在寻找超越先玉335的品种从而赢得市场。通过这些年实际情况来看,销售好的品种往往都没有超越甚至不如先玉335。因此在选择品种时需要站在独特的销售角度进行评价,不能要求太完美,否则将会失去很多机会。评价的关键为品种的卖点是否突出,与主推品种是否异质,没有致命缺点、稳定性好、产量说的过去,即使产量比主推品种少1000-2000/公顷也是好品种。如今销售好的这些品种,其实很早以前就有人关注,当时认为品种表现一般而不屑一顾,现在只能抱怨错过了机会。

    B 避开锋芒的品种定位

    市场上具有销售潜力的很多品种,与主推品种相比没有绝对优势且区域性很强,因此需要进行良好的品种定位,这是规避风险、提高成功率的最有效措施。

    品种定位包括农艺和销售两个方面:首先,找到该品种的最适应的种植区域。很多优秀品种在推广时区域选择不准,品种不适宜造成了减产等不良后果;其次,找到最适合的销售卖点,避开优势品种的锋芒。有的优秀品种对自身优势定位不准,与主推品种“硬碰硬”,结果卖点不突出,无法发挥潜力,而类似“山地王”、“洼地王”、“铁杆玉米”、“碱地王子”等等这类针对性强的品种畅销。

    C 卖点的收集、主题性放大 品种的卖点不一定只表现在产量上,而在于找差异!先玉335的卖点如果只停留在产量上,那么它的推广不会有这么经典。很多人的成功仅在于细微的差别,一瞬间超越了竞争对手,结果是“一步赢而步步赢”。当然,能够促进销售的差异才叫“卖点”,在收集卖点的时候切忌“眉毛胡子一把抓”,要围绕突出的主题。

    “酒香”也怕“巷子深”,有了主题卖点之后,需要通过一系列的手段进行放大,如:现场会、电视广告、墙体广告、事件营销、宣传单页等等。广告狂轰的今天,单一宣传手段的效果越来越不明显,必须把“海、陆、空”系列方法排列在一起使用,才能形成巨大的合力。“真作假时假亦真,假作真时真亦假”,这就是舆论的力量。说的人多了,传的人多了,小差异变成了大差异,小卖点也就便成了大卖点。

    D 创造需求赢得销售的主动权 很多人一直在抱怨:经纪人对提成的要求越来越高,零售商嫌利润太低,员工嫌公司给的待遇太少。这时候有人开始妥协,给经纪人加大返利、给员工增加提成、放宽给零售商的政策(赊销、降低底价),实际表明,这样做只能是恶性循环。为什么会出现这种情况?是因为你没有掌握销售主动权。

    赢得销售主动权最好的办法是创造需求。用强有力的拉动方式、推广活动、广告宣传等,直接影响最基层的农民产生需求,将会促动经纪人、零售商主动去找你而赢得主动权。拥有强势的刚性需求才是硬道理,同时是预订、提前购种的必要前提,更是管理渠道和员工的基础!

    E 建设牢固的基层网络

    牢固的基层网络绝不是一个极优秀品种所能创造的,其中任何一个细节都需要深深的思考。哪些区域没有经纪人或者联络人辐射?是否有好的方法去寻找和管理经纪人?是否有备选经纪人?经纪人(零售商)网络的密度多少适宜?如何提高经纪人单点销量?渠道利润怎么分配才合理?不使用经纪人的区域,你的直销员工是否够用?等等。一个好的网络,可以成就一个优秀品种,哪怕是这个品种不够“优秀”。

    F 精细化的销售管理 在销售管理上,农资行业普遍都处于很低的水平,这也是制约很多企业发展的重要因素。良好的销售管理包括很多方面:员工招聘、培训,薪酬激励制度,任务分解,渠道管理,费用控制,信息化管理,销售流程等等。长远利益靠眼光,短期利益还的靠管理!

    G、灵活的销售技巧 如果能抓住农民既简单又复杂的购种心理,销售的成功率将会大大提高。在品种展示、零售过程、会议销售等每个细节中,如何才能更好的促成销售,需要不断思考并改进。实际销售中,技巧运用最好的活动莫过于下乡讲课(带电脑、投影仪)、店面农民大课堂、现场会等会议式营销,其讲课内容、流程能够紧紧围绕农民的购种心理和习惯,这也是很多成功者屡试不爽的经验。

    H 服务的延伸 土地集中化、合作社进程加快、小农户转为大农户或农场、农民素质提高等变化,“服务”的趋势已经不可阻挡。谁能为消费者提供种植过程中全套的解决方案,并且能够帮助他们获得丰收,谁就会成为最终的胜利者。未来的种业竞争必将是“品种与服务”之争。   

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